Smarketing från en säljares perspektiv

Smarketing – Kraften i att förena sälj och marknad och arbeta som ett team mot ett och samma mål. Det verkar vara så enkelt, men ändå kämpar många företag med detta. För att lyckas förena de båda funktionerna så gäller det att se på saken från båda sidornas perspektiv.


Andreas Wickell är medgrundare till Smarkit Agency och har över 25 års erfarenhet av sälj och marknadsföring. Nu coachar han säljare och konsulterar företag för att de ska kunna öka sin försäljning och nå sina tillväxtmål.

Vi träffade honom för att få en bild av hur smarketing ser ut från en säljares perspektiv. Efter att ha sett insidan av många sälj- och marknadsorganisationer, så vet han precis hur det kan se ut, vad som fungerar och vilka förbättringsområden som finns.

Läs även: 3 saker som måste klaffa för en lyckad förändringsresa

Hur upplever du samarbetet mellan sälj och marknad i organisationer idag?

- Tyvärr så ser vi fortfarande ofta att marknad är skiljt från sälj. Sälj vet ibland inte vad marketing gör. Många tror att det handlar om glass och ballonger, event och PR. Därför fokuserar man hellre inåt, på säljavdelningen. Det är ju de som får ta smällen om man inte når sina affärsmål, tänker man.

Och vilka konsekvenser får det?

- Nej men det leder ju till att sälj måste sköta all leadsgenerering själv. Det blir olika arbeten som inte tar hjälp av varandra. Ofta vet inte ens sälj att marknad kan hjälpa till med leadsgenereringen, så det saknas kunskap där kring vad marknad kan och bör göra i en fungerande smarketing-organisation.

Vad förväntar sig dagens säljare från marknad?

- Man har låga förväntningar. Man tar istället säljmålen på sina egna axlar och räknar inte med att få någon speciell hjälp från marknad. De mäts ju ofta inte på samma sak heller, så alltså känner sälj att de inte har tid att hjälpa marknad nå sina mål, utan prioriterar givetvis sina egna före.

I moderna företag ser vi att fler börjar arbeta med smarketing. Hur kan det se ut då?

- I en smarketing-organisation ska marknad hjälpa till att driva affären. Beroende på syftet, om man vill växa med nuvarande kunder, öka tillväxten, omsättningen, så ska marknad fokusera sina insatser där. Inte nödvändigtvis att man har exakt samma KPI:er som sälj, men att man har insatser som leder till samma slutmål.

Och vad har då säljarna för förväntningar på marknad när smarketing-arbetet sitter i väggarna?

- Då förväntar man sig att få affärsdrivande stöd. Man förväntar sig leads, säljmaterial, och att alla tar ett delat ansvar i att nå företagets affärsmål.

Vad har en säljare för utmaningar gällande samarbetet med marknad?

- Många gånger så har marknadsavdelningen inte så mycket kunskap om marknaden. De saknar djup förståelse för produkten eller tjänsten man säljer, och har inte stensäker koll på målgruppen. En annan utmaning är att hitta gemensamma nyckeltal. I många organisationer mäter man knappt marknadsinsatserna, men jag tycker det borde vara en självklarhet. Vi mäter ju allt annat, så varför inte marknad?

Så hur kan sälj hjälpa marknad?

- Sälj behöver dela kunskap och information om målgruppen och marknaden. Säljaren är oftast den som vet mest om kundens drivkrafter, hur de fattar beslut osv. Det här är enormt viktig information för marknad, men då gäller det också att man på marknadsavdelningen är nyfiken och vill lära sig. Då tror jag att det kan bli jättebra.

Tips! Läs även: Att starta bolag när världen stänger ner

Blir du nyfiken på hur du kan implementera smarketing i din organisation? Hör av dig så tar vi ett kort möte för att se över om det är rätt lösning för er.