En buyer persona är minst lika viktig när man marknadsför sig inom B2B som B2C. Varför? När du riktar dig mot andra företag, måste du veta hur du bäst ska kommunicerar mot dem. Annars är risken stor att er marknadsföring blir spretig, riktas åt fel segment och har fel tonalitet.

Vet du vem er målgrupp är? Ja, förmodligen. Men om du skulle ställa samma fråga till dina medarbetare så skulle du få olika svar. 

De flesta företag som vi träffar på idag har olika uppfattningar om målgruppen internt. Personer inom organisationen vet i stora drag vem de riktar sig mot. Men när det kommer till en detaljerad bild av målgruppen och hur man bäst ska nå dem delar sig åsikterna.

Att ha en tydlig profil som berättar om er målgrupp är nyckeln till en välinriktad kommunikation. Det hjälper säljteamet lika mycket som marknadsavdelning och även era produktutvecklare. Det är här skapandet av en buyer persona kommer in. 

Läs även: Därför är buyer personas livsviktiga för din inbound marketing strategi

Vad är en buyer persona?

En buyer persona är en profil som representerar din ideala kund. Ni tar alltså och skapar en påhittad person med en specifik roll inom en viss typ av bolag, och vad den har för utmaningar och för drivkrafter. För att utforma en buyer persona-profil ska du ha så tydlig information om er målgrupp som möjligt. 

Med informationen som du har, skapar du en överblickbar sammanställning som du lätt kan kommunicera kring internt. Här kan du använda en mall för att få din buyer persona att komma till liv.

Ladda ner en Buyer Persona mall här



Vilken typ av information ska ingå i en buyer persona för B2B? 

Er buyer persona bör ha med din målgruppes utmaningar, mål, beteendemönster och demografi. Så vad betyder det mer specifikt? 

Jo, beteendemönster innebär exempelvis vilka kommunikationskanaler som din målgrupp använder sig av. Är det via Linkedin? Är det Tiktok? Är det på mässor och events? När du vet det, förstår du var du når din målgrupp bäst.

Var letar din målgrupp information någonstans, och håller koll på branschnyheter? Det är viktigt att ha koll på för att veta för att kunna fånga deras intresse.

Med demografi ingår målgruppens ålder, yrke, inkomst, intressen, utbildning, civilstånd, var hen bor. Dessa delar är mer relevanta för B2C. Men det kan även hjälpa B2B-profiler. 

Om du vill nå nyckelpersoner inom branschen som ni riktar er mot kan en viss titel, ålder och deras intressen som kan spela en viktig roll i hur du bemöter dem. Ju mer du vet om personen du vill kontakta, desto lättare kan du fånga deras intresse men smart marknadsföring. 

Det påverkar bland annat hur ni riktar er annonsering, vad ni har för tonalitet och hur ni kan visa att ni förstår er målgrupps utmaningar. Med det sagt bör du inte lägga för mycket tid för att ta fram den övergripande informationen, som fritidsintressen och civilstånd. Fokusera främst på det som är viktigt för er affär. Som exempelvis:

 

Viktiga delar i din B2B buyer persona:

  • Din buyer personas roll, funktion och ansvar.
  • Hur framgången mäts på företaget.
  • Vem hen rapporterar till och hur beslut fattas inom företaget.
  • Vad din buyer persona är orolig över och behöver hjälp med.
  • Personens yrkesmässiga mål? Och vad som sker om målen inte uppfylls.
  • Vilka utmaningar har din buyer persona i sitt jobb?
  • Vad behöver personen för att lyckas?
  • Hur kan din produkt eller tjänst hjälpa hen att nå målen? 

Det kommer även hjälpa er kommunikation ytterligare om ni vet:

  • Vilka triggers har er buyer persona? Är det exempelvis ökad effektivitet, eller ökad försäljning
  • Vilka är de vanligaste frågorna som personen kommer ställa innan de tar kontakt med er?
  • Vad har ni för USP:ar (Unique Selling Points) som gör att kunden ska välja just er?
  • Hur kommer er tjänst/produkt lösa ett problem för er buyer persona?
  • Vad har er buyer persona för mål? Kan ni hjälpa hen nå målet?
  • Hur kan ni göra arbetet lättare för er buyer persona?

 

Hur ska du få information till er buyer persona?

Du kan skapa en buyer persona på välgrundade antaganden, eftersom du vet vem din målgrupp är. Men för att få en så sanningsenlig buyer persona som möjligt så är det ännu bättre om informationen även baseras på aktuell data som du samlar in exempelvis via en målgruppsanalys eller kartläggning av era nuvarande kunder.

 

Workshop – Så skapar ni en buyer persona för B2B

Att skapa en buyer persona är inte ett one-man job. För att verkligen förstå er målgrupp och hur ni internt ska ta till er vem ni riktar er emot, så bör ni utföra en workshop tillsammans med flera nyckelspelare inom er verksamhet. Låt exempelvis personer från sälj, marknad, leverans samt produkt- eller affärsutveckling delta och diskutera. Tillsammans kommer ni att utforma buyer personan som passar just er organisation.

Här nedan får du verktygen du behöver för er workshop.

Guide: Skapa din Buyer Persona


 

Hmm.. kan en buyer persona verkligen hjälpa mig?

Är du fortfarande tveksam till konceptet att skapa en buyer persona? Kanske rädd att en buyer persona bara blir en påhittad person, som kommer glömmas bort och läggas åt sidan när projektet väl är utfört?

Tänk om! Företag som använder buyer personas och mappar köpsresan får 73% högre konvertering från kvalificerade leads. Så det är värt att lägga ner tiden på att specificera er målgrupp.

Se arbetet som att ni gemensamt utformar visionen om er målgrupp, ett arbete vars process och resultat kommer att gynna hela verksamheten. 

Er buyer persona blir er riktlinje. En ledstjärna inom bolaget som kan hjälpa er med kommunikation, era målbilder och beslut.