Hur du navigerar i dagens komplexa landskap för B2B försäljning och marknadsföring

Vi vet att de flesta organisationer har tillväxtmål. Och det är inte alltid enkelt att navigera de utmaningar som finns inom försäljning och marknadsföring och samtidigt lyckas växa lönsamt. 

Under de senaste åren har B2B-försäljning och marknadsföring genomgått stora förändringar. Dessa förändringar har varit drivna av digitaliseringsresan, köparens förändrade och mer digitala köpresa, teknologiska framsteg och självklart den skakiga omvärld vi levt i under de senaste åren. De här utmaningarna kan givetvis vara komplexa att hantera, men de skapar också stora möjligheter. 

I den här artikeln intervjuar vi Niloo Lopez, VD och grundare för Smarkit Agency, för att ta reda på vilka stora utmaningar företag står inför när det gäller digital försäljning och marknadsföring - och hur man bör bemöta dem framgångsrikt.

Jobbar du inom ett SaaS-bolag? Ta del av de största utmaningarna som SaaS-bolag står inför idag.

Många fler är involverade i köpbeslutet

Säljcykeln inom B2B är ofta längre och mer invecklad än inom B2C. Det innebär givetvis att du behöver anpassa din interna process för att möta hur kunderna vill köpa dina tjänster och produkter, menar Niloo. Du kan inte tvinga in kunden i hur du vill sälja, utan det är vi som måste anpassa oss efter hur kunden vill köpa.

”En annan utmaning jag ser är att fler personer är involverade i kundernas köpbeslut. Det är någon som sitter på beslutet och budgeten kanske, men många fler måste vara med på beslutet för att få igenom det. Det innebär givetvis att du behöver jobba med alla dessa intressenter i din digitala försäljning och marknadsföring. Det blir ofta ganska många vi behöver nå digitalt.”

Teknologin förändras och utvecklas snabbt 

Det har aldrig varit mer spännande att jobba inom sälj och marknad, säger Niloo. Den snabba utvecklingen av teknologi har verkligen förändrat sättet vi jobbar på inom många olika områden och sälj och marknad är inget undantag. 

I takt med att tekniken utvecklas kommer dock också en del utmaningar så som hur vi ska använda AI i verksamheten, hur vi kan ta tillvara på och nyttja datan vi har, hur mycket vi ska automatisera våra processer och flöden etc.

”Jag tycker att man ska våga använda teknologin inom sälj och marknad så mycket som möjligt. Men vi får aldrig glömma vad tekniken faktiskt ska hjälpa oss säljare och marknadsförare att göra, och det är att bygga relationer med potentiella kunder. Här kommer inte tekniken kunna göra allt, du måste fortfarande göra grundjobbet själv och förstå din målgrupp och vårda relationen!” 

Den stora utmaningen är alltså inte att hitta ny teknik för att effektivisera, automatisera etc, det finns det gott om. Utmaningen ligger snarare i att välja rätt verktyg, integrera dem sömlöst med varandra och se till att dina medarbetare är ordentligt utbildade för att effektivt nyttja dessa teknologier fullt ut. Det finns en stor risk annars att din investering i teknik och verktyg bara blir en ren kostnad. 

Tips! Läs även: Sluta fokusera på dina “vanity metrics” - lägg tiden på dessa mätetal istället!

Att skapa kvalitativt innehåll som underlättar köpresan för kunden

Alla kan använda Chat GPT till att skriva en okej artikel, och för några år sedan kom du undan med halvbra innehåll, men den tiden är förbi. Idag översköljs vi med innehåll och ingen bryr sig om generellt innehåll som inte skapar värde eller en upplevelse. 

Det är tufft för många företag att skapa anpassat, kvalitativt och värdeskapande innehåll för sin målgrupp, menar Niloo. Utmaningen ligger ofta i resurserna man har in-house och att man inte lyckas skapa innehåll som har kundens bästa i fokus. Det är väldigt lätt att börja smyga in sina egna fördelar, funktioner och rena ”sälj-pitchar” i innehållet och då är man fel ute. Du måste vara kunskapsgenerös på riktigt och ställa dig frågan: om jag var kunden, skulle detta ge mig värde, lösa mitt problem eller underlätta mitt beslut? 

Så innehållet är verkligen avgörande för B2B-marknadsföring. Samtidigt är det en utmaning att lyckas skapa engagerande, informativt och anpassat innehåll till målgruppen i alla delar av köpresan och samtidigt positionera sig som branschledare i en konkurrensutsatt marknad. Det kräver en genomtänkt strategi, djup kunskap om målgruppen och deras bransch samt uthållighet.

Ta del av fler insikter: Hoppa inte på alla trender inom marknadsföring - välj så här!

Bygga och vårda relationerna digitalt tar mer tid

Relationsbyggande är kärnan i framgångsrik B2B-försäljning och marknadsföring. Ingen skulle ifrågasätta detta när det gäller traditionell (offline) försäljning. Ingen skulle heller bli förvånad över att det tar tid att bygga relationer med personer du inte känner. Men många ifrågasätter just tiden när det gäller digital försäljning säger Niloo.

”Att etablera förtroende och trovärdighet tar tid! Att göra det digitalt tar dessutom ännu längre tid för ni har ingen fysisk relation. Så sluta stressa fram förtroende och relation i er digitala försäljning, det kommer inte att fungera, punkt.”

För att lyckas etablera och bibehålla långsiktiga relationer med kunder måste ni ge det tid och ni måste vara uthålliga. Företag behöver fokusera på personlig kommunikation, utmärkt kundservice och leverera konsekvent värde under hela kundens livscykel. 

För att lyckas med detta och bygga grunden för digital försäljning måste sälj och marknad samarbeta och jobba mot gemensamma mål. Kunden struntar i om resan påbörjas med en sälj- eller marknadsaktivitet. De vill ha värde, en upplevelse och ett konsekvent agerande i samtliga kanaler. Så implementera smarketing-strategier som bygger denna kundcentrerade kultur.

Stora datamängder och analys

Vi har idag tillgång till väldigt mycket data om våra kunder och potentiella kunder. Det är fantastiskt, men det blir också en utmaning för många företag. Att bara ha datan ger inget värde så möjligheten ligger i att förstå hur man ska hantera och dra nytta av stora mängder data. 

För att lyckas med det är din datakvalitet otroligt viktig, menar Niloo. Att upprätthålla datakvalitet, dra ut insikter som går att agera på och använda analyser för att fatta datadrivna beslut är viktiga komponenter. De sälj- och marknadsteam som lyckas bäst är de som har koll på sin data och faktiskt använder sina system och informationen fullt ut. Det gör att de kan samla in relevant data som går att analysera och agera på. 

För att summera så säger Niloo att ”det enda vi vet om framtiden och vårt affärslandskap är att det kommer att förändras”. Så därför måste företag proaktivt adressera dessa utmaningar för att förbli konkurrenskraftiga och nyttja de möjligheter som finns. 

Att anpassa sig till teknologiska framsteg, optimera sin process för att möta kundernas sätt att köpa samt ständigt främja samarbete mellan sälj och marknad är avgörande steg för att övervinna de hinder som finns och därigenom öka din digitala försäljning.