Så löser Nordens främsta SaaS-bolag utmaningarna kring försäljning

I en rapport framtagen av Monterro (som investerar i och utvecklar B2B SaaS-bolag) ser vi att nordiska SaaS-bolag fortsatte att växa starkt under 2023, men har börjat 2024 betydligt mer försiktigt. Vad skiljer de framgångsrika bolagen från de som stannat av i sin tillväxt?

De bolag som har en perfekt ”market fit” och löser prioriterade problem för sin målgrupp lyckas växa, medan de som mer ses som ”nice to have” lider av längre säljcykler och lägre försäljningssiffror. Men även om vissa har det lättare att få ut sin produkt på marknaden, så finns det fortfarande utmaningar som majoriteten måste bemöta.

Tips! Läs även: Hur du navigerar i dagens komplexa landskap för B2B försäljning och marknadsföring

5 största utmaningarna för SaaS-bolag

I rapporten intervjuades cirka 300 grundare, bolagsägare och C-level inom SaaS, och de delade med sig av sina insikter, KPI:er och prioriteringar just nu. Här listar vi de 5 mest intressanta insikterna från rapporten, och vi börjar med de två största utmaningarna.

1. Sälja (Sales Execution) och att bygga en skalbar säljprocess.

Över 70% av nordiska SaaS-bolag anser att detta är den största utmaningen 2024 – Vilket är en kraftig ökning jämfört med 2021 då siffran var knappt 40%. 

En anledning till detta är att payback för CAC har ökat. Tiden för att få tillbaka pengar man spenderar på att dra in kunder har gått upp med 40-50%. Detta gäller främst större SaaS-bolag och ökningen är inte riktigt lika stor för mindre bolag.

2. Lyckas med sin marknadsföring och att skala sin demand generation.

Cirka 40% av de svenska, finska och norska företagen och närmre 75% av de danska ser detta som en stor utmaning. Vi kan också se att de företag som har starkare tillväxt lägger mer pengar på marknadsföring, närmre 8% av sin omsättning.

3. Säkra pengar för sin tillväxt

När det gäller finansiering så har det skett ett skifte från ren tillväxt till lönsamhet. Tidigare har investerare varit villiga att “gasa” till vilket pris som helst, men nu vill de snarare se lönsamhet så fort som möjligt, helst igår. Det innebär en enorm utmaning för SaaS-bolag. Vi vet alla att det tar tid att bygga varumärke, förtroende och en säljpipe.

4. Lyckas med sin internationalisering

Över hälften (61%) av de tillfrågade nordiska SaaS-bolagen säger att internationalisering är en prioriterad fråga för att öka tillväxten. Det är förståeligt eftersom den nordiska marknaden är begränsad, men det är också ganska svårt att växa och skala på flera olika marknader samtidigt. De som lyckas bäst är de som först hittar en tydlig ”product market fit” på sin hemmamarknad för att därefter ta med de lärdomarna och expandera.

5. Positionera sitt företag

Konkurrensen är hård och det dyker upp nya SaaS-bolag hela tiden. Det gör att positionering och varumärke blir en allt större utmaning för företag. De som har en ”need to have”-produkt kan slarva med sin positionering och sitt varumärkesbyggande, eftersom de säljer något kunden VET att den måste ha och vad de kommer få för värde av den. 

Men de allra flesta SaaS-bolagen måste vara supertydliga med sin position, sitt värdebudskap och vilket segment de vänder sig till. Kunden behöver förstå exakt vad du är specialist på och vilket värde de får av dina produkter. Annars blir du en ”allt till alla” och det lockar inte så många kunder.

Tips! Läs även: Sluta fokusera på dina “vanity metrics” - lägg tiden på dessa mätetal istället!

Hur ska du som marknadschef möta dessa utmaningar?

Vi på Smarkit Agency har erfarenheter från att ha arbetat med många olika SaaS-bolag, som vi kunnat stötta i deras marknadsförings- och försäljningsprocesser. Här är några av de åtgärder vi rekommenderar till SaaS-marknadschefer 2024.

1. Fokusera på EN vertikal

Så fort ett företag säger att de “riktar sig mot alla” så är det ett tecken på att de inte maximerar sin marknadsföring och försäljning. De som riktar sig mot mindre segment tenderar att sälja mer. Varför? För att de är mer nischade, och blir alltså mer pricksäkra i målgruppens behov och önskemål.

Ta del av fler insikter: Hoppa inte på alla trender inom marknadsföring - välj så här!

2. Fokusera på befintliga kunder

Dina befintliga kunder är en stor nyckel till ökad tillväxt. Det går dessutom snabbare att växa på befintliga kunder. Genom att fokusera på att ha nöjda kunder så skapar du ambassadörer som hjälper dig att sälja in företaget till andra.

Det viktigaste här är kanske dock att skapa förutsättningar för cross-sell och up-sell. Använd ett CRM och Marketing-system som är integrerat för att få fram de insikter som behövs för att kunna göra outreach och marknadskampanjer mer riktade och träffsäkra.

3. Nyttja AI

Mer än en tredjedel av de 300 nordiska SaaS-bolag som deltog i Monterros rapport säger att de använder AI eller att AI spelar en central roll i deras lösning. De som lyckas bäst använder AI för att effektivisera och förbättra sin lösning, men också för att förbättra sin försäljning och marknadsföring. 

Så testa hur AI kan förbättra antingen era interna processer, till exempel outreach, annonsering, konvertering etc, eller er faktiska lösning/produkt.