Kvalificerade leads – Hur identifierar jag dem?

Det finns många sätt som sälj och marknad kan och bör samarbeta på för att nyttja kraften i Smarketing. Ett av dessa sätt är kvalificering av leads. Du kan nämligen jaga och få in mängder med leads, men alla kommer inte vara lönsamma för ditt säljteam. Därför är det bra att kunna identifiera vilka leads som är mest troliga att resultera i en affär innan säljteamet tar över – och det är där marknad kommer in.

Marknads uppgift är att dra till sig rätt typ av leads med sina marknadsinsatser, och sedan kategorisera dem utefter hur intressanta de är för ert företag. Kriterierna för vad som gör leads intressanta är någonting som sälj och marknad kommer fram till tillsammans.

Kvalificerade leads är superviktiga för att du ska kunna ligga steget före i din försäljning! I den här artikeln går vi igenom allt ni behöver veta om kvalificerade leads och hur din sälj- och marknadsavdelning kan komma fram till de bästa kriterierna för att identifiera dem.

Tips! Läs även: Så kan du som säljare vara mer proaktiv och stänga fler affärer.

Vad är ett kvalificerat lead?

Ett kvalificerat lead är alltså ett lead som är mer trolig att köpa din produkt eller tjänst. Det är ofta leads som passar din buyer persona och som på ett eller annat sätt visat intresse för ditt företag. Det kan vara personer som fyller i sina kontaktuppgifter via din hemsida, laddar ner material, interagerar med företagets inlägg på sociala medier eller är med på webinar.

Ett kvalificerat lead tycker att din tjänst är intressant, men har inte kommit så långt att de tagit kontakt med dig eller helt fattat ett beslut än. Dessa leads är bra eftersom de redan är bekanta med ditt företag och är mer mottagliga för en konversation med dig. Du har alltså redan en fot i dörren, vilket gör det enklare att bli helt inbjuden.

Varför ska kvalificerade leads identifieras?

I de allra flesta fall är det genom marknadsföring som potentiella kunder och leads först kommer i kontakt med ditt företag. Vare sig det är genom content av olika slag, sociala medier, podcast, digitala eller fysiska event och webinar, är det ofta marknad som har den första touch-pointen.

På så sätt samlar marknad in data, och i de bästa fallen, även kontaktuppgifter till potentiella kunder. Marknad kan sedan analysera datan och identifiera de mest användbara leadsen. När sälj sedan tar över från marknad har de första stegen av köpresan redan tagits.

På så sätt sparas tid, både för ditt säljteam men även för kunden. Säljteamet kommer slippa påbörja köpresor med leads som i slutändan ändå inte skulle bli en affär, tack vare att marknad redan sållat bort dem. Tiden i din verksamhet kan på så sätt distribueras på ett mer effektivt sätt.

Dessutom hjälper det marknad att se vilka marknadsinsatser som är mest effektiva och vilket material som tilltalar er målgrupp mest.

Läs även: 4 faktorer för att skala upp dit bolag långsiktigt.

Vilka kriterier ska kvalificerade leads uppfylla?

Vilka kriterier era leads ska uppfylla för att räknas som kvalificerade beror helt på hur er verksamhet ser ut. För att ta fram de bästa kriterierna krävs det att sälj och marknad har ett bra samarbete och en pågående dialog. Ni behöver komma överens om hur er målgrupp och buyer persona ser ut, deras köptbeteende och löpande uppdatera dessa. Att komma fram till kriterierna för kvalificerade leads är ett fantastiskt tillfälle att synka sälj- och marknadsteamet.

Enklaste sättet att ta reda på köpbeteendet hos er målgrupp är att se över er befintliga kundbas. Ju mer information ni kan samla in desto bättre. Den här datan kan samlas in via nedladdningar och prenumerationer från hemsidan, interaktioner på sociala medier och feedback från kunder. Så fort ni får koll på hur en köpresa vanligtvis ser ut när kunder köper era tjänster är det lättare att avgöra vad som fungerar och inte fungerar.

Här är några viktiga frågor att gå efter när ni analyserar era kunders köpbeteende:

• Hur ser dina kunders demografi ut? Vilken bransch jobbar de inom? Vilken roll har de och inom vilken företagsstorlek?
• Hur såg deras beteende ut innan ni stängde affär? Interagerade de med ert marknadsmaterial eller nappade på specifika erbjudande?
• Av vilka anledningar har tidigare leads dragit sig ur köpresan?

När sälj- och marknad har en gemensam bild över hur kundbasen och befintliga målgruppen ser ut kan ni börja sätta kriterier för framtida leads. Då är det viktigt att kunna se vad tidigare kunder hade gemensamt och vad kunder som drog sig ur hade gemensamt.

Här är några exempel på frågor som kan hjälpa er att definiera kvalificerade leads:

• Hur mycket och med vilket marknadsmaterial ska leads interagera med för att klassas som kvalificerade?
• Vilken specifik målgrupp ska leadsen tillhöra?
• Vilka specifika utmaningar ska ledsen stå inför och vilka behov ska de ha?

När ni kan svara på frågeställningarna och verkligen förstår de leads ni försöker sälja till kommer försäljningsprocessen gå snabbare, smidigare och med gladare miner! Det är smarketing!

Håll koll på dina kvalificerade leads med systemstöd

Kriterierna för kvalificerade leads ska ditt sälj- och marknadsteam självklart inte hålla koll på för hand! Det bästa sättet att få till en välfungerande och automatisk process är att ta stöd av ett CRM eller marketing system, till exempel HubSpot eller Upsales. Det ger er möjlighet att ta hand om och kvalificera inkommande leads utifrån de uppsatta kriterierna. Ni kan bland annat poängsätta leads utifrån de önskvärda kriterierna och automatiskt uppdatera deras status till kvalificerade när de är redo. På så sätt slipper ni lägga tid på att kvalificera leads manuellt, och kan fokusera på att dra in nya leads istället!

Lär dig mer om hur du skapar förutsättningarna för att dra in mängder med kvalificerade leads här.

Sammanfattning

Om ni lyckas sätta högkvalitativa kriterier för era kvalificerade leads ökar ni chanserna att stänga affärer samtidigt som ni sparar tid och effektiviserar arbetet. För att sätta högkvalitativa kriterier krävs det att din sälj- och marknadsfunktion samarbetar kontinuerligt, har en tydlig gemensam målbild och delar med sig av sin kunskap. För glöm inte – det är tillsammans som ni kommer nå era tillväxtmål!