Sales & marketing

2020-10-09 kl: 10:06

Med en smarketing-strategi slipper du slösa tid och resurser!

 

Har det hänt att ni dragit igång marknadsaktiviteter som inte gett den effekten ni önskat? Aktiviteter som inte bidrar till försäljningen på ett konkret sätt? Finns det en frustration inom säljavdelningen att marknad skapar kampanjer eller innehåll som inte är relevanta? Finns det en liknande frustration hos marknadsavdelningen kring att sälj inte använder det innehåll som de kämpat för att få fram?

Om du känner igen dig i ovanstående så är du långt ifrån ensam. Faktum är att cirka 80% av det innehåll som tas fram av marknadsavdelningen inte används. Det är otroligt mycket tid som spill till ingen nytta. Aktiviteter och insatser som skapas av marknadsavdelningen, utan relevans och med dålig tajming för säljarna är rent ut sagt värdelösa. Det är slöseri med tid som ni kan nyttja bättre. Vad är lösningen? Det korta svaret är Smarketing!

 

Riv muren mellan sälj och marknad!

Vad är det långa svaret då undrar du kanske? Det ska jag berätta om i detta inlägg.

Fundera lite kring marknadsavdelningens roll och mål. Vad har marknadsförare i din organisation för mål? Att bygga varumärket och skapa affärsmöjligheter skulle de flesta svara.

Vad har säljavdelningen för roll och mål då? Att ta tillvara på de affärsmöjligheter som skapas av marknadsavdelningen och av de själva och säkerställa att ni får in affärerna. Att sälja de produkter och tjänster som ni levererar.  

I en organisation där dessa avdelningar jobbar separat (och ofta i olika stuprör) måste du tydliggöra vad sälj och marknad kan uppnå om de istället samarbetar. Hur skulle säljpipen och intäkterna påverkas om sälj och marknad jobbade tillsammans istället för i olika stuprör? Till att börja med måste ni riva muren mellan avdelningarna och skapa en gemensam sälj- och marknadsorganisation. Det betyder inte att man måste ha samma ledare (även om det ofta underlättar), men det innebär att sälj och marknad båda hör till samma team med ansvaret att driva affären.

 

Räkna med mothugg

Du kommer att få höra både det ena och det andra om varför detta är en dålig idé - förändring gör ont och alla älskar förändring så länge jag själv slipper ändra mitt sätt att jobba eller vara. Du kommer att få höra argument som” vadå, jag är inte någon säljare” från marknadsteamet. Från säljarna kommer det kanske något i stil med ”mitt mål och min uppgift är att göra affärer, inte hålla på med content” eller ”marknad förstår sig inte på våra kunder och kan inte affären, de är bra på att skriva bloggar och fixa med hemsidan”. Och så vidare...du kommer att få mycket mothugg.

Och ja, i grunden är det är sant. Marknad jobbar ofta online i början av köpresan, de skapar en upplevelse för kunden för att slutligen ta dem till hemsidan med målet att konvertera besökaren till en affärsmöjlighet. Sälj jobbar ofta mer offline och outbound med direktkontakt med kunder för att skapa relationer och affärer. Säljare och marknadsförare har olika kompetenser och de har olika roller i försäljningsprocessen. Det stämmer absolut! Men en copywriter och en digital specialist har också olika kompetenser och roller, men dessa två samarbetar gladeligen mot samma mål eftersom de tillhör den ”klassiska” marknadsavdelningen båda två. Så om vi tog bort säljavdelningen och marknadsavdelningen och skapade en enad sälj- & marknadsavdelning som jobbar fullt ut med smarketing, skulle vi då skapa ett beroende och intresse av varandras kompetenser?

Det tror jag! Det skulle dessutom leda till fler affärer än någonsin tidigare.

Smarketing graphic2

Nyttja bådas kompetenser för att möta kunden på rätt sätt

Enligt undersökningar från bland annat Gartner, sker minst två tredjedelar av kundens beslutsprocess innan de möter en säljare. Detta måste du nyttja om du ska finnas kvar på en stenhård marknad. För en säljare handlar det om att kontakta kunden i rätt läge och med rätt tajming och innehåll. Det är precis här som marknad kommer in med sin analys och kompetens kring kommunikation och digitala kanaler. Marknad har möjlighet att bearbeta kunden under den första delen av beslutsprocessen genom relevant och utbildande content, för att sedan kunna lämna över ett kvalificerat lead till säljaren i precis rätt tid för att boka ett möte.

 

För att det ska fungera friktionsfritt behöver marknad sätta sig in i er affärsmodell och säljprocess för att sedan kunna skapa relevant innehåll och förstå kundens digitala köpresa. Fokus måste ligga på att bygga relationer med kunderna som sälj sedan kan bygga vidare på när dialogen övergår till mer offline. Bygga relationer gör du genom förtroende. Du måste ge kunden anledning till att följa dig och lita på din kompetens. Det bygger förtroende på lång sikt. Skapar ni kampanjer som bygger på kundernas verkliga problem och utmaningar, där de på riktigt får kunskaper och insikter av det innehåll ni skickar så kommer du att få ett förtroende i gengäld.

 

 Sälj måste vara en del i contentplanering

Säljarna är de som oftast har bäst koll på vad kundernas verkliga problem är. Under säljmötena kommer dessa utmaningar och orosmoment alltid fram. Därför måste säljarna vara en naturlig del i planeringen av ert content. De ska inte skriva innehållet nödvändigtvis, men de ska vara en del i planering och skapandet. Då blir det fokus på kundens faktiska frågor vilket i sin tur kommer att leda till att sälj vill och kan använda innehållet.

 

Fyra måsten för att sätta smarketing-samarbetet i organisationen:

 

  1. Tänk om, tänk rätt! Se inte på sälj och marknad som enskilda avdelningar. Tänk att de båda är inom samma enhet som jobbar jämsides med varandra mot era affärsmål.

 

  1. Skapa förutsättningar för ett enat team. När sälj och marknad ska se till att skapa fler affärer tillsammans behöver de också jobba mot gemensamma affärsmål. Sätt upp mål och nyckeltal tillsammans och mät mät och mät rätt saker. Glöm inte att fira tillsammans som ETT team!

 

  1. Prata samma språk fullt ut! Definiera er målgrupp på organisations- och individ-nivå och definiera även vad som krävs för att ett lead ska vara kvalificerat. Vad krävs för att säljarna ska släppa annat och fokusera på just detta lead? Vad krävs från marknad för att bearbeta ett lead fram till att det är kvalificerat?

 

  1. Dra nytta av varandras kompetenser! Marknadsförare måste lära sig hur affärerna går till på riktigt i er organisation. Hur ser säljprocessen ut i praktiken? Låt marknad följa med ut på säljmöten eller lyssna in på säljsamtal för att förstå vilka det är de ska kommunicera med digitalt. Säljarna å andra sidan behöver hjälp med att stärka sin digitala närvaro och profil. Exempelvis sina Linkedin-profiler och att kommunicera rätt budskap i sina kanaler. Det kommer att gynna såväl sälj som marknad.    

 

Emma Leinerdal

Se liknande artiklar