Sales & marketing

2020-09-16 kl: 16:20

Kom igång med smarketing - 7 steg

 

Är du redo att sätta igång med smarketing? Bra! Men innan du springer iväg och investerar i system eller börjar testa lead scoring eller andra enskilda metoder så måste grunden sitta. Här är de 7 saker vi anser måste finnas på plats för att ni ska lyckas med smarketing och få ut den fulla potentialen från era sälj- och marknadsinsatser.  

 

1. Prata samma språk.

Om ni ska uppnå ett bättre resultat tillsammans så måste ni vara överens om definitioner och terminologi. Vad är ett lead för er organisation och vad krävs för att det ska anses vara kvalificerat? Detta måste ni definiera och dokumentera! Det kräver att sälj och marknad samlas och pratar igenom segmentering, ideal kundprofil och vad som gör att ett lead är bättre än ett annat baserat på erfarenhet och data. 

 

2. Ha EN process från lead to deal.

De allra flesta organisationer har en säljprocess. Från affärsmöjlighet till stängd affär finns ett antal steg i processen. Många organisationer har även en marknadsprocess som beskriver hur man attraherar besökare till hemsidan och konverterar dessa till leads. Men för att lyckas med smarketing måste dessa processer vara gemensamma - från lead to deal! Ni har trots allt bara en försäljningsprocess och ibland börjar den i marknadsinsatser och ibland i insatser initierade från sälj. Så se över processen och se till att ni mappar in marknadsinsatser och säljinsatser i processen som tar okända personer hela vägen till att bli kunder och ambassadörer.


3. Ha ett SLA för tydligt ansvar och mandat.

Det kan låta stelt och tråkigt med ett SLA, Service Level Agreement mellan sälj och marknad. Det kan också uppfattas som att sälj och marknad är motpoler när vi pratar om avtal mellan parter. Men syftet med ett SLA inom smarketing är att säkerställa ansvar och mandat. När vi är överens om definitioner och vad som krävs för att ett lead ska anses vara kvalificerat så kommer marknadsavdelningen att kämpa för att få fram kvalficerade leads. Med dagens digitala tempo så är dessa lead inte varma särskilt länge. Det innebär att det måste finns tydliga riktlinjer för vem som följer upp och när, samt vad som händer om vi inte lyckas komma vidare med denna möjlighet just nu. Så detta SLA är en process för uppföljning av varma leads och även bearbetning av lite kallare möjligheter som behöver hållas ljumna lite längre.


4. Sätt gemensamma affärsmål.

Det vi inte mäter kommer vi inte att bli bättre på. Så det första steget är att ha relevanta mätetal inom sälj och marknad. Inom sälj är vi vana med nyckeltal, men vi marknadsförare är inte lika vana att mäta vår faktiska påverkan på omsättning och affärer. För att lyckas med en smarketing-strategi behöver ni ha gemensamma affärsmål. Ni behöver inte dela alla nyckeltal, men några övergripande affärsmål ska vara gemensamma så att ni kämpar mot samma mål och kan fira som ett team.


5. Nyttja kraften i hela teamet.

Säljare och marknadsförare är bra på olika saker och det är ok. Smarketing handlar inte om att vi ska göra samma saker i teamet utan om att hitta sätt för att nyttja kraften i hela teamet och låta var och en göra det man är bäst på. Idag måste säljare lära sig att nyttja digitala sätt att bygga relationer och säljpipen. Här kan marknadsförare stötta säljare genom content, automatisering, segmentering och data. Det innebär inte att säljarna måste skriva bloggartiklar själva utan om att vi ska stötta varandra för att nå ut och få mest effekt. Marknadsförare måste å andra sidan lära sig att tänka mer på vad som driver affären och det kan säljare stötta med genom bland annat regelbundna möten.


6. Sätt ihop task-force när det behövs.

Oftast blir det panik när siffrorna på säljtavlan dyker. Man vill ”bara göra något” och då kan det lätt bli att alla skyller på varandra. De organisationer som har en tydlig smarketing-strategi sätter ihop en ”task-force” med säljare och marknadsförare samt någon från leveransorganisationen för att se hur man kan hitta lågt hängande frukter och exempelvis instegsaffärer som kan vara lättare vägar in.

 

7. Var datadriven i allt.

Idag behöver vi inte gissa, vi kan arbeta datadrivet i allt vi gör inom sälj och marknad. Men det kräver att vi integrerar system som CRM, Marketing Automation, fakturering etc. I en tydlig smarketing-strategi ska det ingå ett datadrivet mindset i allt ni gör. Testa, mät, optimera och fortsätt med det som fungerar bra, ändra det som kan bli bättre och sluta gör det som inte alls fungerar.

 

 

Niloo Lopez

Se liknande artiklar